Dans la restauration, on parle souvent de produits, de saisonnalité, de sourcing local, de dressage… Et puis, il y a le vin. Celui qu’on place en bas de la carte, celui qu’on verse un peu mécaniquement, ou pire, celui dont on parle en récitant un discours tout droit sorti d’un manuel d’œnologie de 1987.
Et pourtant, le vin au restaurant est un levier de vente d’une puissance incroyable. Il peut littéralement transformer l’expérience client, booster le chiffre d’affaires… et surtout, rendre fière votre équipe. À condition, bien sûr, de lui redonner du sens.
C’est exactement ce que nous rappelle Franck Thomas dans cette interview qui fait du bien. Meilleur Sommelier de France et d’Europe, formateur passionné, explorateur du goût et des émotions, il nous embarque dans une autre vision du vin : plus libre, plus vivante, plus accessible.
Et si, finalement, le vin était un outil de management, de différenciation, et même de transformation humaine ?
On a parlé de dégustation intuitive, de formations déformatrices, d’expériences client mémorables… Et on en est ressorti avec une conviction : former ses équipes au vin, ce n’est pas une option. C’est un choix stratégique. Et profondément humain.
Pour visualiser ou écouter l’interview complète c’est juste ici ↓ autrement vous pouvez continuer la lecture sous les lecteurs.
Le vin n’est pas qu’un produit, c’est une expérience
“Pour vendre du vin, il ne faut surtout pas parler de vin.” — Franck Thomas
Oui, cette phrase peut surprendre.
Et pourtant, elle résume à elle seule une vérité que beaucoup de restaurateurs sous-estiment : le vin ne se vend pas avec des mots techniques, mais avec des émotions.
Dans de nombreux établissements, on continue à aborder le vin comme un produit figé.
On parle terroir, cépages, appellation, millésime…
Un discours souvent formaté, scolaire, parfois même culpabilisant pour celles et ceux qui n’y “connaissent rien”.
Résultat : le client se sent largué, et le personnel, pas toujours formé, n’ose pas s’exprimer, par peur de dire une bêtise.
Et si on faisait autrement ?
Franck Thomas propose un renversement total de perspective avec sa méthode de dégustation intuitive.
Une approche qui invite chaque membre de l’équipe – serveur, chef de rang, hôte ou hôtesse – à parler du vin à partir de ce qu’il ou elle ressent, sans chercher “la bonne réponse”.
Ici, il n’y a plus de vrai ou de faux, juste un ressenti, une émotion, un souvenir qui émerge.
Parce que le vin, ce n’est pas un savoir à réciter.
C’est une rencontre, un miroir.
Et quand on ose en parler avec ses mots, le client, lui, se sent invité, écouté, embarqué.
Là, on ne vend plus une bouteille. On crée un moment de partage.
Et c’est exactement ça qui fait la différence.
Le vin au restaurant : un levier de rentabilité trop souvent ignoré
“La rentabilité, on va la chercher sur les boissons. Et sur le vin, encore plus.”
Soyons honnêtes : ouvrir une bouteille de vin, ça prend 2 minutes, ça ne demande ni cuisson, ni dressage, ni plonge, et pourtant, c’est l’un des produits à plus forte marge en restauration.
Et malgré ça, le vin reste souvent mal exploité, mal présenté, mal vendu.
Pourquoi ?
Parce que dans beaucoup d’établissements, le vin est géré comme un mal nécessaire, plutôt que comme un véritable levier stratégique.
On construit une carte par habitude, on applique un coefficient parce que “le comptable a dit 3,5”, et on s’étonne ensuite que ça ne décolle pas.
La vérité, c’est que le vin ne se vend pas mieux avec des chiffres, il se vend mieux avec du bon sens.
Un simple ajustement dans le discours, un geste un peu plus précis au service, une dose respectée (merci les verres gravés !), et tout change.
C’est concret : Franck partage l’exemple d’un restaurant qui, rien qu’en retravaillant les mots utilisés à la prise de commande et en alignant ses équipes, a vu ses ventes de vin augmenter de 30 % en 6 mois.
Et on ne parle pas ici d’une cave de grand restaurant étoilé.
On parle de lieux de vie, de brasseries, de bistrots, de restaurants de quartier… Des établissements comme le vôtre.
Parce que le vin, ce n’est pas réservé à une élite.
Et parce qu’il ne faut pas forcément en parler longuement pour bien le vendre.
Il faut surtout en parler simplement, sincèrement… et stratégiquement.
Former ses équipes au vin, c’est leur donner envie… et les fidéliser
“Mes serveurs ne sont pas impliqués.”
C’est une phrase qu’on entend (trop) souvent. Mais… est-ce qu’on leur a vraiment donné les moyens de s’impliquer ?
Dans beaucoup d’établissements, on attend de l’équipe qu’elle vende du vin… sans jamais lui avoir transmis les clés pour le comprendre, le ressentir, et surtout : en parler avec authenticité.
Résultat ? Une carte mal vendue, un discours bancal, et des collaborateurs qui perdent en confiance — donc en motivation.
Et si on inversait le schéma ?
Former ses équipes au vin, ce n’est pas une contrainte. C’est un acte de reconnaissance.
C’est leur dire : “Je crois en toi. Je t’investis d’une mission qui a du sens.”
Et ça change tout.
Franck Thomas l’a bien compris.
Sa méthode ? Pas de PowerPoint poussiéreux ni de vocabulaire pompeux. Il préfère “déformer” que former.
C’est-à-dire : casser les automatismes, briser le carcan technique, et reconnecter chaque personne à ses ressentis.
Même ceux qui ne boivent pas de vin — pour des raisons religieuses, culturelles ou personnelles — trouvent leur voix (et leur voie) dans cette approche.
Et deviennent parfois… les meilleurs vendeurs de vin de l’équipe.
Pourquoi ?
Parce qu’ils parlent avec sincérité, avec leur propre langage. Et ça, le client le sent immédiatement.
Quand on redonne à une équipe de la confiance, des outils simples et une vraie liberté d’expression, elle ne devient pas seulement plus performante.
Elle devient plus engagée.
Plus fière.
Et surtout, plus alignée avec l’expérience qu’on veut offrir aux clients.
Et ça, c’est de l’or.
Le vin, c’est aussi un outil de différenciation
“Si tu as la même carte de vin que les autres restos de la rue piétonne, t’es un mouton.”
Aïe. Ça pique, mais c’est vrai.
Aujourd’hui, dans beaucoup de restaurants, la carte des vins se ressemble d’un établissement à l’autre.
Même références, mêmes régions, mêmes “valeurs sûres” vues et revues.
Le client ouvre la carte, et rien ne l’intrigue, rien ne l’émerveille.
Et au final ? Il choisit la bouteille la moins risquée… ou il ne prend rien du tout.
Pourtant, le vin est un des moyens les plus puissants de marquer votre identité.
On peut faire le choix de vins vivants, de trouvailles locales, de petits vignerons qu’on a rencontrés.
On peut oser des accords surprenants, proposer des coups de cœur, et raconter de vraies histoires derrière chaque bouteille.
Parce que c’est ça qui touche, qui crée du lien, qui donne envie de revenir.
Et si on arrêtait de se battre sur les plats — que tout le monde fait plus ou moins bien — pour investir dans ce qui rend votre expérience unique ?
Plutôt qu’une carte longue comme le bras, pleine de jargon, pourquoi ne pas créer une carte simple, claire, construite par univers sensoriel ou par association mets-vins ?
Une carte qui guide le client dans ses choix, qui donne faim, qui fait saliver.
Une carte qui raconte une intention.
Parce que le vin ne doit pas être un tableau Excel.
Il doit être une promesse d’expérience.
Et cette promesse-là, vos clients s’en souviendront. Et surtout… ils en parleront.
Ce qu’une carte des vins peut dire de vous…
Ça peut paraître anodin, mais le vin parle pour vous.
Il parle de votre exigence, de votre vision, de l’attention que vous portez aux détails… ou pas.
Franck Thomas le dit très simplement : quand il entre dans un restaurant, il regarde deux choses avant même de s’asseoir.
– Où sont stockées les bouteilles ?
– Et dans quels verres est servi le vin ?
Et il a bien raison.
Parce que ces deux éléments révèlent à eux seuls le niveau d’intention qu’on met dans l’expérience client.
Une bouteille entreposée à côté du four à pizza ou en plein soleil, un vin blanc tiède, des verres épais et mal adaptés… tout ça envoie un signal clair au client : ici, le vin n’est pas une priorité.
Mais à l’inverse, un vin servi dans un verre fin, propre, adapté, à la bonne température, avec un mot simple pour l’accompagner…
Là, on touche à autre chose.
On parle de respect du produit, du client, du métier.
Et ça ne coûte pas une fortune.
Un bon verre, solide, élégant, c’est 2,50 €.
Une petite cave de service pour le blanc et le rouge à bonne température ? Un investissement vite rentabilisé.
Parce que ce sont ces détails-là qui créent une perception de qualité, qui donnent envie au client de se laisser guider, de se faire plaisir.
Une carte des vins cohérente, une mise en valeur juste, un service soigné :
C’est bien plus qu’une offre. C’est un message.
Et dans un secteur où tout le monde se bat pour se différencier, c’est peut-être là que tout commence.
L’accord mets et vins : le Graal de l’expérience client
On en parle souvent comme d’un raffinement réservé aux grandes tables.
Une affaire de sommeliers étoilés, de menus dégustation à rallonge et de grands crus hors de prix…
Et pourtant, l’accord mets et vins est peut-être le levier de vente le plus puissant que vous avez entre les mains.
Pourquoi ?
Parce qu’un bon accord ne se contente pas d’accompagner un plat.
Il le sublime. Il le révèle. Il l’ancre dans la mémoire du client.
Ce n’est plus juste un repas, c’est un moment. Un souvenir.
Et ça, ça n’a pas de prix.
Et non, pas besoin de sortir un Saint-Émilion Grand Cru ou un Meursault pour provoquer cet effet “waouh”.
Parfois, c’est un simple dolcetto bien choisi, servi avec une pizza napolitaine à la pâte moelleuse et une burrata qui fond, qui crée l’émotion.
C’est la justesse du mariage, pas le prestige de l’étiquette, qui fait la magie.
Ce qui compte, c’est la manière dont on en parle.
Avec gourmandise, avec envie, avec sincérité.
Pas besoin de dire “je vous recommande ce Bourgogne car il a une belle acidité en rétro-olfaction”. Il suffit de dire : “Avec cette tempura de langoustine toute croustillante, j’ai un blanc qui va la faire chanter en bouche. C’est juste bon.”
C’est ça, la force des accords : ils ouvrent la porte à une vente émotionnelle, spontanée, et très performante.
Parce qu’on ne vend plus une bouteille. On vend une promesse de plaisir.
Et entre nous, qui peut dire non à ça ?
Conclusion : et si c’était ça, la vraie révolution en salle ?
Le monde de la restauration évolue. Les clients d’aujourd’hui ne viennent plus juste “manger”.
Ils viennent vivre quelque chose.
Ils cherchent de l’authenticité, du lien, de la cohérence.
Ils veulent qu’on leur parle vrai, qu’on les écoute, qu’on les surprenne sans les impressionner.
Et les équipes, elles aussi, ne veulent plus être de simples exécutants.
Elles veulent comprendre ce qu’elles font, pourquoi elles le font, et ressentir de la fierté à le faire.
Alors, si on arrêtait de traiter le vin comme un simple produit à vendre, une ligne sur la carte ou une case à cocher ?
Et si on le traitait pour ce qu’il peut vraiment devenir : un levier de différenciation, un accélérateur de chiffre d’affaires, et surtout… un moteur d’engagement humain ?
Former ses équipes au vin, c’est plus que de la technique.
C’est leur offrir un langage, une liberté, une responsabilité.
C’est les reconnecter au plaisir de transmettre, au bonheur de faire vibrer un client.
C’est les faire passer de “je pose une bouteille” à “je crée un moment”.
« Prends ta vie en main… et booste ton CA. » – Franck Thomas
Une phrase qui résume tout.
Parce que former au vin, ce n’est pas juste former à mieux vendre.
C’est former à mieux être.
